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                  急迫接單,牽連其他部門徒勞

                                                 -------李艷麗

                  一、  客戶訊息收集:

                  1、該客戶2014年成立,冷鐓機3臺,搓牙機20臺,機器每天24H生產;

                  2、該客戶自己的機器生產2款非標件(機器都是定制),每月用量800W 的量;

                  3、該客戶只對應一家昆山的汽配廠,生產汽車電池。該客戶的老板和昆山這家公司的老板是堂兄弟關系,目前只承接了一半的緊固件業務,未來希望全部承接過來;

                  4、 該客戶詢盤:非標尼龍螺母,M4,碳鋼和不銹鋼兩種;目前使用的是碳鋼,每月用量300W-500W,在廣東采購,但品質有如下問題:毛刺 10% , 放松脫落1-2% ,斜牙;感覺路途太遠,不好管控,所以所以就近開發新供應商;

                  5、該客戶使用產品大多是不銹鋼產品,只有兩款尼帽是碳鋼;不銹鋼產品在一家深圳供應商那里集中拿貨,兩款尼帽分別在廣東和上海的供應商那里拿貨;

                  6、該客戶計劃在江浙滬找一家公司,能將所有的產品放在一起集中采購,這樣供應商好管理;

                  二、  機會判斷:

                  1、不是我們目標客戶;

                  2、感覺該客戶有誠意,很配合,所以想嘗試一下,沖沖業績;

                  三、  具體操作:

                  1、我司詢價:碳鋼的30元,不銹鋼的62元 , 價格差距太大,換不銹鋼的不現實,只有用碳鋼的了;

                  2、反饋給客戶,客戶第一時間覺得我們沒有誠意,這么大的量怎么可能價格相差那么大?他們現在采購價20元不到!

                  3、經討價還價,客戶給了目標價為25元,我們的工廠也讓步到21元(本色),電鍍后成品價格在22.5元左右,有一定的利潤空間了;

                  4、由于量很大,所以寫報告請示曾總是否可以操作;結果被否決掉,覺得可操作性很小。

                  四、  反思問題:

                  1、該客戶是經銷商,需求量如此之大的產品,完全可以找工廠配合,為什么要找我們?畢竟我們自己生產的是小螺絲,尼帽不生產,只是代理品牌?

                  2、看上去有這個利潤空間,但實際操作起來風險極大,因為要求必定很高,導致我們的管控風險很大,稍不注意就會虧本。

                  3、客戶現在只是對緊固件行業還不熟悉,但他們畢竟屬于這個行業,遲早會熟悉這個行業。隨著他們慢慢熟悉這個行業,由于規格單一量又大,他們很容易找到更合適的供應商,很快把我們替換掉!

                  4、客戶畢竟是依托親情關系拿下這么大的緊固件項目,但可以肯定,在原有供應價格上,一般都會有不同程度的降低;這樣逼迫客戶只好開發合適的供應商,需要提供更具競爭力的價格;谶@樣的情況,整合到附件一家供應商,方便管理的說法,只是一廂情愿,事實上根本做不到。

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